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路在腳下|智能交通中小企業“生死場”

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路在腳下|智能交通中小企業“生死場”

發布日期:2020-10-26 作者: 點擊:

擇,適者生存,“生死場”里無弱兵。近期,賽文采訪了一批“交通老炮”,也著實看到了他們走出的一條條很貼合自身發展的道路。

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葉愛平:疫情下也有新商機

人物介紹:葉愛平,某主流信號燈廠商總經理,主營海外市場;

受疫情與中美爭端所影響,現在大環境并不太好,珠江三角洲包括深圳的企業,特別是外貿型的企業,波及很大,大企業上四天休三天的工作模式并不少見,車間也關閉了不少,小微企業就更難了。

“面對海外市場的沖擊,我們今年整體外貿訂單的出口業務比去年同期下降了30%-40%,影響最大的是歐洲和南美”,說到這句話時,葉愛平卻并未表現出絲毫的憂慮。

“從企業本身來說,雖然交通信號的海外業務受到了影響,但是公司的整體銷售與回款與2019年同期比,卻有20%以上的增長,增長主要源自于三方面,一是我們加大了國內市場的開拓,二是客戶定制開發的產品取得了突破,三是外貿團隊以積累多年的口碑、服務和質量解決了很多國外防疫物資需求的問題”,葉愛平如此解釋著。

向國外輸送防疫物資,首先需要解決信任和供應鏈體系問題。

當有需要時,能放心的將業務托付給你,且對方明知道你公司并不生產的時候,這里面涉及到醫療產品的質量、標準、資質等問題。很明顯,這是在長期的合作中建立起的信任,雙方互利共贏的理念在這個時候體現得淋漓盡致。

“春節過后,我們就提出了‘不降薪、不減員、不降福利’的三不經營原則”,葉愛平始終認為,只有在困難的時候,公司的品牌、信譽、反應能力才會凸顯出來。

這段時間以來,他一直被各種事情推著向前走,經此一疫后,他對公司定位更加清晰了,也準備利用目前大學生求職困難的有利時機招聘一批技術類的人才,為企業注入新鮮血液。

在他看來,過去20年中國交通信號的發展,主要解決了從無到有的問題,近些年來開始解決從有到好的問題,解決高質量發展中的問題,解決交通信號精細化實施的問題,而這個過程,也許還需要走20年。尤其是北上廣深等一線城市對交通信號的更新升級,市場是可預見的,且有很大的增量,并不會萎縮,這也是葉愛平所看到的新機會,所以才敢擴大規模。

另外,據葉愛平介紹:“受疫情影響,國外的市場并不是說沒有了,只是被冷凍了。在冰河時代里,國外知名的交通信號廠商都在防疫,停止了生產,但是市場還在,訂單還有,但原本的供應商卻因為疫情無法供貨,也就給中國企業造就了新機會,而當我們的樣品得到認可后,自然就拿到了新的海外訂單”。

“當世界主流的集成商們充分認可我們的品質后,他們會不自覺的和國外其他品牌做對比,那時他們會發現同等的品質下,我們的價格更便宜,交付周期更短,服務更好,自然而然的隨著時間的推移,我們的市場份額會越來越大”。

關于大安防企業與大集成商競相開始賣產品,葉愛平認為,“他們的優勢在于品牌和渠道,大企業做小品類比如說信號燈產品,質量和性價比很難解決,且各個地方的需求和使用習慣不同,沒辦法按照個體需求小批量生產,而他們也不會投入過多的資源,自己做不了只能去找別人做,當投入和產出不平衡時,質量無法保障,肯定做不長久”。

“其實,這些低附加值的市場天然不適合大公司來做。企業本身要賺錢,業務員要有提成,OEM廠商要賺錢,渠道也還要賺錢,層層的成本相加,作為公司長期的業務板塊,肯定是虧錢的,被砍掉只是時間問題”。

從這個角度看,大型企業做不了的事情,也就有了中小微企業的發展空間,后者的靈活性和主動性都是優勢,每年有10%-20%的增長,足矣。這就像一片森林里有參天大樹,但也會有更多的灌木和小草。

李亮亮:轉型是必須的

人物介紹:李亮亮,某主流地磁廠商市場部負責人,公司經營戰略正在轉型;

2月17號,李亮亮就開始了工作,但是客戶和合作單位都沒有動靜,這種安靜,持續了好久,所以在那之后的很長一段時間里,李亮亮都很焦慮,也很迷茫,因為他不知道疫情何時結束。

自去年接手市場部之后,他有心多做一些事情,但疫情的到來誰也無法阻擋。好在復工后,員工們都很有危機意識,企業得以很快的運轉起來,再加上近期開發了交通安全類的新場景,找到了新的市場增點,且去年的延續性訂單也還在做,現在正處于一個來不及做的狀態,從整體上來看,比去年好很多。

之所以沒有受到太大的影響,李亮亮將功勞歸結于業務轉型和戰略調整,也因此跳過了拼價格的惡劣競爭環境。

國內做地磁的廠商只有兩三家,大家都在前不久都明細感覺到了市場上的沖擊,視頻、微波、激光、一體機等產品讓地磁的生存空間愈發的狹小,且地磁本身也有著一些天然問題,比如損壞路面等等。

所以,面對萎縮的市場空間,地磁廠商們都不約而同的在2018年下半年做出了調整,當時很多業務員都感受到了壓力,市場空間越來越小,之前滋潤的工作狀態瞬間轉變成滿負荷。2019年下半年,他們相繼的開始推廣新市場,比如做停車場,做和地磁無關的產品,做交通安全場景的解決方案等等。

總結來說,大家的目的只有一個,那就是活下去。

據李亮亮介紹,“公司規模不大,且地處天津,相比北京的企業來說,自身的經營成本和壓力要小很多,而且現在公司不再以賣地磁為主,擴大了合作客戶的價值邊界,產品模式不再單一,并推出了應用新場景,而且,新產品新渠道的營收占比增長很快,目前兩方面業務的占比為五比五”。

“國外業務方面,雖然全球疫情嚴重,但由于早早的在當地做了培訓,售后問題都能自行解決,所以現階段只需要負責發貨,且國外業務的營收占比只有10%,影響并不大”。

今年,李亮亮他們計劃逐漸脫離地磁產品,但也做不到完全的脫離,畢竟之前有幾個大市場的出貨量很大,有些地方的業主關系也需要維護,在固定的平臺和區域中有訂單,以此為前提,也可以產生一些新的訂單;另外,還涉及了一些合作客戶,有些路口依然還要去裝,完全停掉地磁并不現實。

轉換了賽道,對標的企業自然會變化。

李亮亮覺得,任何一家公司都不能局限于當下,公司沒有辦法只靠一個產品生存,這很現實,公司發展必須具備前瞻性和應變能力。

尤其是做交通這一行,很多時候更重要的是商務能力,業內模仿的產品也很多,一段時間內賣得好,不代表能夠一直持續下去。如果在發展的過程中,不具備競爭能力,必定被淘汰,這也是為何很多企業都選擇轉型的原因。

找準時機做出了企業經營上的調整,即便是面對經濟環境下行,也能將影響降到最低,所謂的危機意識正是如此。

陳艷:做銷售沒有捷徑可走

人物介紹:陳艷,某主流信號燈廠商資深產品銷售,從業多年;

“之前他們還幫我們轉介業務,現在不一樣了”,陳艷很平靜的說著自家企業和大集成商之間關系的轉變。

從互補到競爭,背后的推手自然是惡劣的市場大環境。

因為集成商們也在不斷尋求新的增長點,難免產生跨行業的競爭。

受迫于行情不好,很多企業的經營策略都做出了調整,集成商們相繼推出了信號燈、誘導屏、柜機等產品,一并打包給客戶,正兒八經的賣起了產品。

“老大哥”說翻臉就翻臉,依仗著強大的渠道資源和品牌優勢,以低廉的價格占據了原本屬于產品商們的市場空間,產品商們心里有委屈也左右不了。

“有些用戶不在乎產品質量,湊活能用就行,他們的優勢就更明顯了……”

面對市場的沖擊,雖然陳艷她們所能做的很有限,但仍在拼盡全力。

穩定老客戶方面,她們花費更多的時間和精力來維護關系,拜訪次數愈發的頻繁,之前兩個月去一次,現在兩周或一周就要去一次,對她們來說,辛苦一些沒關系,只要業務還在,企業能繼續生存下去,一切都是值得的。

“有時候,我們做銷售其實沒有方法和捷徑,就是依靠真誠、勤奮和專業程度,取得甲方的信任,然后和甲方建立良好的互動,配合做產品的升級、定制化,更專業、更有成效的解決甲方的需求點,從而甲方也會幫我們轉介客戶。一般來說,甲方的社會地位較高,行業經驗也多,虛頭八腦的東西會被一眼識破,倒不如實實在在的把事情做好,讓別人覺得我們靠譜?!?/span>

開發新客戶方面,她們也擴大了團隊規模,復制“老大哥”的打法,展開地毯式推廣,組織人員不斷的走訪客戶,能搶多少是多少,盡管成本增加了,但也好過坐以待斃,事實也證明,這個思路很正確,也看到了實際的效果。

“回款的問題仍舊存在,集成商們動不動就墊資,搞得我們很被動…”,對此,陳艷表示,只能看業務負責人的談判能力,資金把控需要因人而異,需要對客戶類型進行區分,信譽好、有價值、有潛力、還款能力較強的客戶也是可以先行墊資。

用一句話來總結,也就是:沒人想要燒錢,但又不得不燒。

“雖然說集成商給我們造成了一些壓力,但每個公司都有各自的生存之道,我們也都會在運作項目時為公司謀取的利益。另外,有些客戶都是定制化的需求,我們在質量品質方面也更有優勢,所以大集成商也不可能將產品商全都置于死地,我們還有一定的生存空間?!?/span>

“業績同期下降是不可避免的,也是因為今年放出的項目有限,沒有項目儲備,自然就沒有糧食,大家都沒得做,才導致競爭愈發的激烈?!?/span>

陳艷認為,雖然寒冬來了,但并沒有那么夸張,只能說是比以前艱難了些??傊?,大家在現有的境況下,都在用盡力量擰成一股繩,努力想辦法搞定市場,因為對這些普通職工來說,只有公司好了,她們才能好。

“穩住是首要的,然后在穩中求發展?!?/span>

這是陳艷做出的總結,也正以此執行著。

包準:創業是條不歸路

人物介紹:包準,某主流交通誘導屏廠商總經理,先做銷售后創業;

2月份,受疫情影響,企業無法復工,在耽誤了幾個月里,包準像很多創業者一樣,面對大環境的影響市場的停滯,都無能為力,只能祈禱疫情早日過去,企業能步入正軌。

“今年,除了時間上的流逝,公司的大部分壓力還來自資金和競爭,也就是回款問題和新訂單的問題”。

“受大環境影響,大家資金都比往年更緊張,何況去年下半年做的項目還有些尾款沒有到位;同時,大集成商們不計成本的沖項目,讓競爭環境愈發的激烈起來”。

談到當初為何創業,包準認為是想要獲得更多的決定權,之前做銷售時需要公司利益最大化,無法決定市場如何做、如何配置產品、如何保證質量、如何維護客戶關系等等,都受限于老板私人意志,而自己創業后,很多東西都能做主,可以更好的把控產品,維護市場,服務客戶。

同時,創業后需要考慮的問題也更多了,談項目、簽合同、商務談判、客戶回款等等都變得更謹慎,包括產品品質、性價比、服務質量等等也都直接關乎著企業的長期生存。

經過幾年的努力,包準成功站穩了腳跟,交通市場上有了他的一席之地,每年營業額的復合增長情況足以支撐公司的正常運轉,經營上并無太大難題。

“得力于去年做的幾個典型停車誘導項目案例,今年上半年有不少訂單主動找上門,訂單業務上并沒有受到太大影響,生存狀況其實也不是太差,最主要的還是回款問題以及公司整體未來發展問題,畢竟今年有一段疫情嚴控期間沒有資金入賬,而成本支出、對公司發展的投入等等需要更多資金支持,小微企業可謂舉步維艱”。

5月份,包準他們到全國各地跑了跑,要回來一部分錢,解決了大部分問題,但是也有些“老賴”絕不付款,比如有人欠款100萬,等年底催款時,只給個3萬5萬,這都是產品商所面對的頭疼問題,這種問題會浪費更多的時間和精力在解決過去的事情,對此,他們也有會一些應對之策。

像是咨詢律師走法律途徑,停止服務倒逼業主付款,合作開始就強調款清出貨等等,通過和客戶企業的合作,包準會針對客戶的付款情況劃分為ABC幾類,逐漸淘汰掉那些要求價格低、且不兌現賬期的C類客戶,重點維護講企業信用、付款干脆的A類客戶。

關于下半年,包準也并不擔心,他認為自家的企業規模小,整體經營成本較小,只要能保持一定的復合增長,生存下去沒有問題。但是不可避免的,大家都要加倍努力付出更多才行。

之前市場情況比較好的時候,訂單比較多,多渠道的成交可以滿足企業當前運轉的需求;現在不一樣了,競爭對手和競爭模式都豐富了許多,只有腳踏實地的付出更多從設計到產品再到后續的服務才能緊緊的抓牢業主,同時還要查漏補缺,避免落后。

其實,對任何一個創業者來說,沒有什么時候是可以讓你松散下來的時候,團隊現有的訂單做完,就需要考慮更多的訂單,開拓更多的市場,只有這樣企業才能循環經營下去,服務更多客戶,創造更多價值。

公司經營的內外壓力是一直存在的,每上一個臺階都有需要你去面對的問題,只有乘風破浪去面對,去解決。

創業本身就是條不歸路,一旦上了創業這條船,只能不停往前走,創業者們一直都在打起十二分精神,盡力為企業前行掌舵,以恒心,辦恒業!


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關鍵詞:信號燈出路,信號燈未來

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